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L’argumentation… comment convaincre, persuader ? Savoir argumenter est une compétence essentielle, surtout dans le monde du travail. Alors non, je ne vais pas vous faire un cours de français, mais simplement un article pratique pour mettre en place une argumentation simple et efficace. Voici 10 conseils convaincants !


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Commencer par s’auto-persuader

chat miroir lion auto persuation

Qui devez-vous convaincre en premier ? C’est VOUS ! Si au fond vous n’êtes pas convaincu d’obtenir quelques choses de vos managers ou de vos clients, vous n’obtiendrez rien même si vous appliquez consciencieusement les meilleures techniques de communication du monde. Quand vous êtes persuadé que vous pouvez influencer les décisions des autres, vous finirez toujours par y arriver (même vous vous y prenez un peu mal au départ).

Si vous n’êtes pas convaincu par vos idées et que vous pensez que le débat sera perdu d’avance, votre interlocuteur le sentira tout de suite et peut même essayer de vous adresser un coup mortel oratoire.

Préparer son argumentation

argumenter pour convaincre

Apprenez à être plus convaincant en développant une véritable stratégie d’argumentation. Vous serez d’autant plus sûr de vous que vous aurez bien préparé cette rencontre que vous savez par avance contradictoire. La méthode :

  • Renseignez-vous et réunissez le maximum d’informations sur ses intérêts, ses points faibles, sa dialectique et ses comportements, afin de mieux les prévoir et de ne pas être surpris.
  • Préparez quelques formules fortes, des phrases passe-partout : « il faut se poser la question combien ça rapporte plutôt que combien ça coûte » –

En résumé, restez bien factuel, et précis pour doper votre plan :

  1. Établissez le constat de la situation : basant sur un descriptif de la situation actuelle, sur des faits concrets. En établissant le constat factuel de la situation, vous donnez en fait à votre interlocuteur un point de ralliement. Il ne peut en effet nier des faits réels, et sera d’accord avec vous au moins jusque-là. Il sera par la suite plus ouvert à la suite de votre argumentation.
  2. Faites votre recommandation : faites une recommandation pour améliorer, voire résoudre la situation. Il important que votre solution soit adaptée et réalisable. Mettez en avant ces deux caractéristiques de votre solution, et serez ainsi plus convaincant.
  3. Développez votre argumentation : démontrez en quoi votre solution est avantageuse, votre interlocuteur doit comprendre vos arguments. En expliquant les bases de votre solution, vous sollicitez les capacités intellectuelles de votre interlocuteur, et l’incluez ainsi subtilement dans votre démarche.

Se montrer sympathique le jour J

argumenter pour convaincre

C’est d’abord sur les comportements que nous nous retrouvons, beaucoup plus sur les mots, les idées ou les opinions. Votre comportement va influencer votre interlocuteur de la même manière. Si vous lui faites la gueule, il vous fera la gueule ! Chacun induit l’autre réciproquement. Convaincre passe donc d’abord par un minimum de reconnaissance et de partage dans le comportement : pas sympa, vous ne convaincrez pas. Notez les 4 facteurs comportementaux de sympathie :

  1. Le regard. Vous ne convaincrez personne en regardant ailleurs.
  2. Le sourire. Dans notre culture votre sourire induit lui-même le sourire de l’autre. Sourire c’est alors « je suis bien dans ma peau, je suis même bien avec vous. Quelque que soient votre opposition ou vos réflexions désagréables, cela ne me touche pas« .
  3. L’ouverture gestuelle. Si vous restez dans une position étriquée, il y a de forte chance que vos interlocuteurs prennent une attitude de domination. Les gestes suicides = les gestes descendants. Les gestes vainqueurs = les gestes montants. Attention aux gestes qui trahissent (démangeaisons, gestes de dérivation, la manipulation excessive d’un objet, une poignée de main molle ou fuyante…).
  4. L’écoute de l’autre. Ecoutez d’abord parce que les gens aiment qu’on les écoute, vous les valorisez et ils pensent dire des choses intéressantes. L’écoute est sans doute l’arme l’une des armes les plus fortes dans l’art de convaincre. Le temps que vous passez à écouter votre interlocuteur, il vous le devra.

Et pendant votre échange, apprenez à décrypter les gestes de vos interlocuteurs. Fiez-vous à leurs gestes inconscients, ils vous donneront des informations capitales. Tachez de ressembler un peu à l’autre dans vos postures. Observez ses activités de dérivation, elles vous permettront de cerner les moments où votre interlocuteur est déstabilisée.

Contrôler le débat

femme qui argumente parle devant un groupe

Langue de bois, vos sources d’informations, objections… Voici 3 attaques que peut utiliser votre adversaire pour vous coincer. Hop voici 3 astuces pour contrôler le débat et restez le maître de la situation :

  1. (Re)cadrez le débat. Le  moyen le plus rapide de faire perdre tout intérêt à un débat est de le laisser dérailler (la fameuse langue de bois). Si votre interlocuteur utilise cette technique, restez sur le sujet  et lorsque l’autre personne fait une digression, recentrez la discussion. « Ma question portait sur…et vous me répondez sur autre chose… je la reformule donc… » – « Sans doute, m’avez-vous mal compris, je faisais allusion à… ». 
  2. Parlez uniquement de ce que vous connaissez. Votre interlocuteur va vite vérifier votre niveau de connaissance sur le sujet. Argumentez  grâce à vos propres expériences, utilisez les informations que vous avez lues, ou étudiées (un dossier, un livre…). L’exemple vécu rend crédible et percutant ! Quand un exemple personnel sous-tend une conviction, une argumentation, la personne qui en parle est inattaquable.
  3. Face à une objection. Valorisez ce qu’il dit (et non l’objection !) : « Vous avez raison… c’est un point important. » – Demandez des précisions : « qu’entendez-vous par là ? » – Reformulez sa réponse « si je comprends bien, vous dites que… » – Isolez l’objection : « donc appart ce point le reste vous convient ? ». Concluez : « donc si je réponds sur ce point , nous sommes d’accord ».  

Questionner pour reprendre l’avantage

point d’interrogation

La meilleure de faire passer une critique ou une idée, de donner un avis ou un ordre, c’est de l’émettre de façon indirecte. Sans qu’il devienne une enquête de police, le questionnement est par exemple une arme redoutable pour persuader ou convaincre son interlocuteur :

  • La maïeutique : une démarche qui consiste à amener l’autre à se poser les bonnes questions pour trouver lui-même les bonnes réponses (en votre faveur bien entendu). Suivez une logique pendant votre questionnement.
  • La reformulation : une technique de manipulation imparable utilisée par certains journalistes ou politiques. « Voulez-vous dire qu’il y a eu une restructuration ? » = reformulation avec validation.
  • La suggestion : utiliser le questionnement pour faire passer un message ou une critique. « Au regard de sa fiche de poste, cela relève-t-il vraiment de sa responsabilité ?« .
  • La réticence : ne pas toujours finir sa phrase pour que votre interlocuteur poursuive et donne davantage d’indices. « Alors, racontez-moi. Pendant ces derniers 6 mois, vous avez… » (silence).
  • Réitération : répéter un mot d’une phrase qui vient d’être énoncée. utiliser ce même mot pour accrocher votre idée « En mouvement ?! Est-ce que vous voulez dire qu’il y a plutôt un turn-over parmi vos salariés?« .
  • La précision : à utiliser généralement pour gagner du temps et pousser votre interlocuteur à se justifier. « Qu’entendez-vous pas (…) pouvez-vous être plus précise (…) c’est à dire ?« .
  • La question piège. Piéger son interlocuteur en lui posant une question sur un détail. « Connaissez-vous même le prix d’un ticket de métro ? D’une chocolatine ? ». 
  • La synthèse : faire un résumé de ce que vient d’être dit. « Si je comprends bien…« .

Rester bienveillant pour persuader

jeu morpion coeur croix

Persuader relève d’abord du sentiment. Si vous allez vers quelqu’un en lui reprochant ce qu’il dit ou ce qu’il fait vous le poussez à camper sur ses positions et à ne pas écouter vos arguments. Vos idées seront ainsi rejetées. Si à l’inverse vous allez vers lui en étant convaincu que, même si ce qu’il a fait ou dit n’est pas la vérité, il est, au fond de lui, quelqu’un de bien et qu’il avait à la base une intention positive. Amenez la personne à se détendre et à s’ouvrir à ce que vous voulez lui dire. C’est la seule façon de lui offrir une chance de changer son opinion.

Rechercher les erreurs logiques

personnes au travail avec cahier et crayon

Pointer du doigt des erreurs dans la logique de la personne et lui expliquer pourquoi ce raisonnement ne fonctionne pas est un bon moyen de commencer à changer le point de vue de quelqu’un. Apprendre à reconnaître les erreurs logiques peut être difficile, mais en voici quelques-unes très communes :

Soyez à l’affût d’arguments qui partent du principe qu’il y a un lien de cause à effet, sans pouvoir le prouver. Par exemple : les cas diagnostiqués d’autisme ont augmenté en même temps que l’utilisation des téléphones portables. De ce fait, l’autisme est causé par l’utilisation des téléphones portables. Certaines erreurs du même type partent du principe que puisqu’A précède B, B a été causé par A.

Un « argumentum a silention » est l’idée que puisque quelque chose ne peut être prouvé, il n’existe pas. Par exemple : Dieu, l’évolution, le Yéti, les extraterrestres, puisque nous n’en faisons pas l’expérience physique.

Un « non-sequitur » est lorsque la conclusion d’un débat est sans lieu avec son origine. Par exemple, l’argument que nous ne pouvons pas payer les enseignants davantage puisque les policiers ne gagnent pas autant.

Argumenter pour convaincre

superman superwoman

Prouver à l’autre que vous avez raison c’est vous donner les moyens de convaincre. Et dans convaincre il y a « vaincre » c’est à dire prendre l’ascendant sur l’autre. N’oubliez pas que convaincre relève d’abord de la raison, persuader relève d’abord du sentiment. Un raisonnement est un enchaînement de propositions émises par différents procédés logiques qui aboutissent à une vérité.

Touche finale : plaider avec brio

Fini la bonne foi, fini l’honnêteté intellectuelle, fini l’échange et la complémentarité. Ici nous sommes dans une situation conflictuelle. Nous quittons donc le raisonnement logique (vu dans le paragraphe précédent), pour arriver dans un combat oratoire où, bien souvent, le vainqueur aura utilisé des bottes secrètes pour déstabiliser l’autre comme : 

  • La prétérition : elle consiste à dire quelque chose qui ne devait pas être relevé. « Je ne vous rappellerai pas que dans les années 90 vous étiez contre l’Europe, et vous avez dit à ce sujet… ».
  • L’analogie : comparer et entraîner son contradicteur dans l’imprévu. « Vous êtes comme ces roses du Bengale… sans épine et sans parfum ! (…) vous parlez comme un livre que vous n’avez pas lu ».
  • Le paradoxe : déstabiliser son adversaire par un non-sens. « Vous êtes tellement persuadé d’avoir raison que cela vous fait du tord ». 
  • Les dictons, proverbes et citations. Ce sont des formules généralistes qui passent partout et donnent une impression d’argument d’autorité.« Laissez le temps au temps ! (…) Chacun voit midi à sa porte » (…) la vérité fait mal mais le mensonge détruit (…) il n’y a pas de fumée sans feu ! (…) seuls les imbéciles sont surs de tout ! ». 
  • Les effets boomerang : inverser les termes « le pire de la politique » VOUS « c’est la politique du pire ! », la question faussement naïve « Ah bon ? Non c’est pas vrai ? », le calembour « je vous écris sans faute » VOUS « écrivez donc comme d’habitude ! ».
  • L’amalgame. Rapprocher plusieurs termes pour un effet surprenant. « Nous le ferons savoir nom d’un chien ! » VOUS « c’est vrai que vous aboyez beaucoup pour rien ». 
  • La réticence. Commencer une phrase, puis ne pas la terminer pour créer un doute. « J’ai toujours était sincère, tout le monde ne peut pas en dire autant ».
  • L’effet loupe. Sortir un mot parasité échappé de la bouche de votre interlocuteur. « Je ne suis pas un spécialiste sur le sujet mais je pense qu’il est nécessaire d’aller dans cette direction. » VOUS « Vous reconnaissez ne pas être un spécialiste sur le sujet, cela ne donne pas envie de vous faire confiance ». 
  • Les mots à surveiller : je crois, peut-être, quand même, on pourrait dire, un petit peu… S’appuyer sur les mots de son contradicteur pour rebondir. « Je crois que la politique du gouvernement est mauvaise. » VOUS « Je crois ? Ah vous croyez ! Vous n’êtes pas donc sûr ? ».
  • La gradation. Utiliser une suite de mots, d’adjectifs, ou d’adverbes qui vont crescendo. « C’est un couac, un problème, une erreur, que dis-je c’est une faute grave ! ». Ou la dégradation pour ridiculiser l’argument.« C’est argument, petit, minuscule, microscopique… ».  
  • La dramatisation. Jouer les désolés, les froissés ou les offensés. « Comment osez-vous ? Comment pouvez-vous dire cela ! ». 
  • Le flou. Faire croire à son interlocuteur qu’il n’est pas très clair dans ses propos. « J’ai du mal à entendre ! » – « Vous n’êtes pas en train de mentir ? ».
  • La fausse rumeur. « Tout le monde le sait… » – « On dit que vous avez fait ceci ou cela ». Et pour contrer la fausse rumeur émise par votre adversaire répondez : « et si vous pensiez par vous même ? »- « quelle est votre source ? » -« vous utilisez des ragots comme des arguments, c’est irrecevable ».
  • La reformulation déformée. Mettez en évidence ce qui est encore confus ou non-dit. Reformulez pour sélectionner seulement ce qui vous intéresse. « Quand vous dites que ce n’est un détail de l’histoire, vous le pensez vraiment ? » – « Vous avez dit : que vos concurrents s’adaptent très bien aux nouvelles technologies. Voulez-vous dire que vous non ? ».

Toutes ces techniques peuvent s’appliquer avec sourire et humour afin de ne jamais paraître déstabilisé tout en donnant de l’élan à son discours. 

« Ce qui compte, c’est d’avoir raison. La vérité, on s’en fout » une phrase culte tirée du film LE BRIO (2017) d’Yvan Attal. Je vous recommande vivement ce film sur cette jeune femme étudiante vivant dans une cité de Créteil interprétée par Camélia Jordana et ce professeur d’éloquence campé par Daniel Auteuil. Un film qui fait référence à un « manuel » incontournable de l’art rhétorique : L’art d’avoir toujours raison, de Arthur Schopenhauer. Ce livre de chevet des apprentis en joute oratoire contient 38 stratagèmes pour garder raison à tout prix en ayant objectivement tort (ou comment terrasser son adversaire en étant de plus mauvaise foi que lui.)

Reporter la négociation si besoin

homme noir costume

Vous pouvez reporter le débat ou la négociation. En effet, lorsque les négociations sont bloquées, il vaut mieux verbaliser et dire que pour des raisons professionnelles ou personnelles la solution proposée par votre interlocuteur ne convient pas. En reportant la négociation, cela laissera le temps de réfléchir à trouver un autre consorsum.

Et si la discussion doit être interrompue parce qu’elle tourne au règlement de compte, clôturez de cette manière : « je n’aime pas pas beaucoup la manière dont vous me dîtes cela » ou bien « si vous êtes agressif, nous ne pouvons pas nous entendre ». Vous adopterez ainsi une attitude bien plus leader et responsable que votre adversaire.

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Sources :

  • L. GOUNELLE. Les dieux voyagent toujours incognito. Éditions Anne Carrière, 2010.
  • J-C. MARTIN. 5 Minutes pour convaincre. Alisio Poche, 2009.
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