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L’argumentation… comment convaincre, persuader ? Savoir argumenter est une compétence essentielle, surtout dans le monde du travail. Alors non, je ne vais pas vous faire un cours de français, mais simplement un article pratique pour mettre en place une argumentation simple et efficace. Voici 10 conseils convaincants !

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1. Commencez par vous auto-persuader

chat miroir lion auto persuation

Qui devez-vous convaincre en premier ? C’est VOUS ! Si au fond vous n’êtes pas convaincu d’obtenir quelques choses de vos managers ou de vos clients, vous n’obtiendrez rien même si vous appliquez consciencieusement les meilleures techniques de communication du monde. Quand vous êtes persuadé que vous pouvez influencer les décisions des autres, vous finirez toujours par y arriver (même vous vous y prenez un peu mal au départ).

2. Utilisez la PULL technique

argumenter pour convaincre

Pousser (push), c’est partir de notre position et vouloir l’imposer aux autres. Or, tous ceux et celles qui ont eu vocation à s’imposer se sont désintégré.e.s. Tirer (pull), c’est partir de la position de l’autre, et petit à petit l’amener à soi. Glissez vous dans la peau de votre manager ou de votre client pour savoir ce qu’il ressent afin de comprendre pourquoi il agit ainsi. Et dans une version plus hard : faites comme vos ennemis, laissez-les croire que vous partagez leurs valeurs, puis utilisez cet effet miroir pour les désarmer (mais à vos risques et périls) !

Embrasser l’univers de l’autre, c’est d’abord faire mûrir en toi l’envie d’entrer dans son monde. C’est de vous intéresser à lui au point de vouloir expérimenter ce que c’est d’être dans sa peau : prendre plaisir à essayer de penser comme lui, de croire ce qu’il croit, et même de parler comme lui. Vous pouvez bien sûr regagner votre position, et vous verrez que l’autre cherchera alors aussi à vous comprendre. Mais pour que ça marche, il ne suffit pas de le mettre en œuvre comme une technique qu’on applique : il est nécessaire d’avoir sincèrement envie d’épouser le monde de l’autre.

3. Parlez de ce que vous connaissez

femme qui argumente parle devant un groupe

Autrement dit, on a le droit de parler si, et seulement si on a quelque chose à dire qui soit argumenté. Débattez de ce que la vie vous a appris (vos expériences de vie illustrant vos idées, vos opinions) ou de ce que vous avez lu, ou étudié (un dossier, un livre…). L’exemple vécu rend crédible et percutant ! Quand un exemple personnel sous-tend une conviction, une argumentation, la personne qui en parle est inattaquable.

Prenez donc bien le temps de vous renseigner sur les sujets qui vous concernent, on ne pourra plus vous embrouiller ou vous manipuler par la suite. Si vous parlez d’un sujet que vous avez étudié, ayez de la réserve de puissance. Ayez de la matière pour parler 10 fois, 20 fois, 100 fois plus longtemps que le temps prévu (afin d’en gagner sur votre interlocuteur).

4. Argumentez sous forme d’un plan

argumenter pour convaincre

Apprenez à être plus convaincant en développant une véritable stratégie d’argumentation. En résumé, restez bien factuel, et précis pour doper votre plan :

  1. Établissez le constat de la situation : basant sur un descriptif de la situation actuelle, sur des faits concrets. En établissant le constat factuel de la situation, vous donnez en fait à votre interlocuteur un point de ralliement. Il ne peut en effet nier des faits réels, et sera d’accord avec vous au moins jusque-là. Il sera par la suite plus ouvert à la suite de votre argumentation.
  2. Faites votre recommandation : faites une recommandation pour améliorer, voire résoudre la situation. Il important que votre solution soit adaptée et réalisable. Mettez en avant ces deux caractéristiques de votre solution, et serez ainsi plus convaincant.
  3. Développez votre argumentation : démontrez en quoi votre solution est avantageuse, votre interlocuteur doit comprendre vos arguments. En expliquant les bases de votre solution, vous sollicitez les capacités intellectuelles de votre interlocuteur, et l’incluez ainsi subtilement dans votre démarche.

5. Questionnez pour mieux argumenter

point d’interrogation

La meilleure de faire passer une critique ou une idée, de donner un avis ou un ordre, c’est de l’émettre de façon indirecte. Nous avons déjà vu qu’il y avait des moyens subtils et délicats d’énoncer des remarques sans pour autant porter atteinte à l’amour propre d’autrui. Évitez de donner des ordres et de prendre un ton souverain. Soyez nuancé.e ; faites plutôt des suggestions sous forme de question.

6. Convainquez par votre non verbal

homme noir costume

Soignez votre langage non verbal : intonation, volume de votre voix, vos silences « timés », votre regard, votre posture, votre gestuelle et expressions du visage. Optez également pour un look sobre et soigné.

7. Utilisez la puissance de l’amour

jeu morpion coeur croix

Vous savez l’amour est la meilleure façon d’obtenir un changement chez l’autre. Si vous allez vers quelqu’un en lui reprochant ce qu’il a fait vous le poussez à camper sur sa position et à ne pas écouter vos arguments. Se sentant rejeté, il rejettera vos idées. Si à l’inverse vous allez vers lui en étant convaincu que, même si ce qu’il a fait ou dit n’est pas la vérité, il est, au fond de lui, quelqu’un de bien et qu’il avait à la base une intention positive. Amenez la personne à se détendre et à s’ouvrir à ce que vous voulez lui dire. C’est la seule façon de lui offrir une chance de changer son opinion. Mais bon cette technique n’est pas recommandée pour son patron !

8. Recherchez des erreurs logiques

personnes au travail avec cahier et crayon

Pointer du doigt des erreurs dans la logique de la personne et lui expliquer pourquoi ce raisonnement ne fonctionne pas est un bon moyen de commencer à changer le point de vue de quelqu’un. Apprendre à reconnaître les erreurs logiques peut être difficile, mais en voici quelques-unes très communes :

• Soyez à l’affut d’arguments qui partent du principe qu’il y a un lien de cause à effet, sans pouvoir le prouver. Par exemple : les cas diagnostiqués d’autisme ont augmenté en même temps que l’utilisation des téléphones portables. De ce fait, l’autisme est causé par l’utilisation des téléphones portables. Certaines erreurs du même type partent du principe que puisqu’A précède B, B a été causé par A.
• Un « argumentum a silention » est l’idée que puisque quelque chose ne peut être prouvé, il n’existe pas. Par exemple : Dieu, l’évolution, le Yéti, les extraterrestres, puisque nous n’en faisons pas l’expérience physique.
• Un « non-sequitur » est lorsque la conclusion d’un débat est sans lieu avec son origine. Par exemple, l’argument que nous ne pouvons pas payer les enseignants davantage puisque les policiers ne gagnent pas autant.

9. Présentez votre interlocuteur comme le héros ou la victime

superman superwoman

Les gens aiment se considérer comme le personnage principal de l’histoire de leur vie. Complaisez-les dans cette idée et amenez-les à changer leurs points de vue en adaptant soigneusement la façon dont vous présentez le problème. Par exemple, « Je sais que tu désires sincèrement aider les gens. Tu es l’une des personnes les plus généreuses que je connaisse. Mais si tu veux vraiment aider les autres, ne donne pas ton argent à une organisation qui en fait mauvais usage. Ne voudrais-tu pas être sûr que ton argent sauve des vies ? ». Ou alors plus simple« c’est comme si toi tu…». 

10. Plaider avec brio

argumenter pour convaincre conclure un marché

« Ce qui compte, c’est d’avoir raison. La vérité, on s’en fout » une phrase culte tirée du film LE BRIO (2017) d’Yvan Attal. Je vous recommande vivement ce film sur cette jeune femme étudiante vivant dans une cité de Créteil interprétée par Camélia Jordana et ce professeur d’éloquence campé par Daniel Auteuil. Un film qui fait référence à un « manuel » incontournable de l’art rhétorique : L’art d’avoir toujours raison, de Arthur Schopenhauer. Ce livre de chevet des apprentis en joute oratoire contient 38 stratagèmes pour garder raison à tout prix en ayant objectivement tort (ou comment terrasser son adversaire en étant de plus mauvaise foi que lui.

 Dernier conseil : restez sur le sujet ! Le moyen le plus rapide de faire perdre tout intérêt à un débat est de le laisser dérailler. Restez sur le sujet du débat et lorsque l’autre personne fait une digression, recentrez la discussion. So Pulse ! 
Avez-vous déjà expérimenté une de ces techniques ?

Sources :

  • L. GOUNELLE. Les dieux voyagent toujours incognito. Éditions Anne Carrière, 2010.
  • J. LICCIARDI. Programmez votre réussite, les 7 points fondamentaux. Éditions Le Souffle d’Or 2016.
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